Il proposal management nel B2B: alcune riflessioni

Il valore della relazione, negli scambi business-to-business, rappresenta un fattore fondamentale e ampiamente verificato negli studi di management; sembra sottovalutata, invece, la notevole complessità e la relativa importanza delle operazioni di proposal management ovvero della complessiva gestione dell’offerta commerciale. Non si dimentichi, infatti, che una qualsiasi relazione industriale riesce a creare ricchezza in termini economici e monetari (fatturato, profitto, incassato) unicamente a partire dall’accettazione dell’offerta. La finalità dello studio, pertanto, mira a far emergere la consapevolezza dello sforzo di progettazione e consulenza del proposal management nel business-to-business, suggerendo, in termini di obiettivo della ricerca, un modello di verifica della preventivazione, con controllo dell’efficacia e dell’efficienza. L’ipotesi di lavoro, infine, è stata sottoposta al giudizio, tramite questionario elettro-nico, di un panel di imprese, così da ricavare un primo riscontro sull’iniziativa, da perfezionare in ulteriori approfondimenti.